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¿Cuál es el precio de mi producto o servicio?
8 de septiembre de 2019
Una de las principales preguntas al comenzar un negocio es ¿en cuánto voy a vender?, la respuesta puede ser tan sencilla como ir a observar a la competencia o tan compleja como cuando no existe un referente en el mercado o dejar que el valor monetario o servicio lo establezcan solo bajo criterios personales.
Existen diferentes metodologías básicas para comenzar a valorar los productos o servicios, pero antes que apliquemos cualquier método y cálculo debemos tener en cuenta un factor económico que ha sido olvidado por requerir algo prácticamente imposible en el mercado actual: Competencia Perfecta.
Supongamos que estamos dentro de un sistema que permite mantener una competencia perfecta, bajo este esquema las empresas no logran tener el poder suficiente para definir precios: deben vender al precio corriente de mercado. Se dice entonces que las empresas en competencia perfecta son tomadoras de precios (Price Taker) .
Si una empresa decidiera aumentar los precios (aun en ínfima medida), los clientes no le comprarán, ya que pueden adquirir el mismo producto en otras empresas. La disminución de precios tampoco es necesaria, debido a que la empresa puede vender su producto al precio corriente.
Sin embargo, bajo las condiciones actuales del mercado no podríamos decir que estamos en un piso parejo y el precio no es del todo tomado por las empresas o por lo menos no por aquellas que cuentan con la suficiente representatividad como para afectar valor percibido, esta representatividad no siempre se gana en tamaño y valor económico, la mayoría de las veces esta representatividad está más asociada a la Promesa Única de Venta, las distintas vertientes apuntan a soluciones que terminaría llamando Valor Añadido para no confundir con valor agregado que está más asociado a la dinámica de procesos.
Apostar a esta representatividad es apostar a nuestro producto o servicio y por lo tanto es afectar nuestro Centro de Costos, a corto plazo las mejoras no siempre representan más gasto o inversión, muchas veces su aplicación también genera disminución del gasto, es evidente que la apuesta es a largo plazo y que este esfuerzo se vea reflejado en cierre anual o con algún plan multianual.
Establecer el precio de salida de un producto entonces requiere mucho más allá que aplicar un porcentaje de utilidad a nuestro costo de producción, que este cubra los gastos asociados a la producción, es decir, los costos de venta y administrativos, y que finalmente nos permita obtener un beneficio o utilidad para los inversionistas.
Se requiere ser crítico y analítico con el mercado y hacia el interior del negocio, luego entonces podremos ir resolviendo a interrogantes como las siguientes que no son exhaustivas pero que podrían resultar las más comunes y a las que podemos dar respuesta por nosotros mismos con la misma información generada por el negocio o proyecciones ¿mis costos están por dejo del valor del mercado?, ¿mi valor añadido justifica el incremento de precio?, ¿cuánto valora mi producto o servicio el cliente?, ¿estoy en el sector o categoría correcta?, si logramos ir resolviendo estás cuestiones será fácil recorrer el camino numérico que nos llevará a la respuesta que nos ocupa.
