Técnicas de Persuasión: Identificar la resistencia.
Seguramente te ha pasado que al intentar invitar a alguien a un proyecto o a que conozca un nuevo producto o servicio su respuesta sea una negativa, anteponiendo por supuesto una excusa o un pretexto. La resistencia a la influencia externa y a la persuasión por parte de otros individuos es una de las problemáticas más comunes a las que suele atender la persuasión.
Se trata de una resistencia natural, por lo que su uso por parte de estafadores o embaucadores se ha dado a lo largo de la evolución de la sociedades, Para ello tratan de evitar la atención sobre posibles respuestas negativas o contrarias aquellos que están solicitando. Resulta paradójico que los estudios demuestran que reconocer abiertamente la resistencia que alguien tiene para anteponerse a los deseos ajenos así como su libre albedrío, no sólo disipa La duda sino que incrementa la simpatía por quien solicita y su solicitud.
“Ya sé que no aplauden”.
Enrique Peña Nieto previo a un discurso, con los niveles más bajos de aprobación de su gobierno, buscaba distraer al público asistente de la atención mediática y centrarse en su mensaje, sin embargo, en la acción reconoció y dejó al descubierto la clara resistencia social a su gobierno.
Las dos técnicas que repasaremos Destacan por no requerir de ningún método adicional de persuasión para ser usadas, tampoco se requiere de un procesamiento de información adicional. Se trata de algo tan simple y sencillo como decir: “ya sé que no vas a estar de acuerdo, pero…” Antes de una propuesta, o bien añadir: “… Pero eres libre de aceptarla o rechazarla, al final.
Se trata de dos técnicas que aunque parezcan iguales al jugar con nuestra tendencia a resistirnos a la influencia, se diferencian por sus enfoques.
Por un lado tenemos al Reconocimiento de Resistencias, el cual requiere de la existencia de una resistencia previa a la propuesta en cuestión. En el ámbito social o cuando no estamos promoviendo un producto tenemos el caso por ejemplo, cuando se trata de subir o aumentar los impuestos o el costo adicional que implica un servicio extra. De lo que se trata es de jugar con la resistencia Limitándose a reconocer abiertamente su existencia. Con esto no sólo eliminamos la posibilidad de que la persona quien nos dirigimos Reaccione con un no quiero, o una negativa, por el contrario transmite una comprensión empática de la opinión de esa persona. Es importante que el reconocimiento explícito se debe al principio de la frase o de la propuesta. En pocos casos esta técnica puede usarse como una forma de psicología inversa, es decir, decirle al consumidor lo que no quiere hacer para que lo haga.
De presentación más reciente, la técnica del “pero eres libre” o PEL es una novedad del año 2000, y para 2013 apareció un estudio que contiene 42 casos que valoran su eficacia. Éste estudio mostraba que insistir al final de una propuesta en que la gente es libre de elegir doblaba la respuestas positivas obtenidas por una petición directa. Mientras que la técnica de reconocimiento de resistencias funciona porque la propuesta inicial que se espera es un no por parte del receptor, la técnica PEL no da por sentada cuál será esa respuesta. En su lugar, genera una importante sensación de libertad al aceptar un no como posible reacción. Esto hace que sea una técnica ligeramente más versátil menos proclive a la reactancia.
Es importante observar el reconocimiento de una resistencia o a la libertad de decidir, lo primero corresponde a una característica de la técnica de reconocimiento de resistencias mientras que la segunda nos refiere a la técnica PEL.
Ambas técnicas paradójicamente, funcionan sólo subrayando la autonomía del consumidor para responder con un no, y ambas ofrecen la ventaja de mostrar un aparente respeto del vendedor o del promotor por la decisión final del primero. Las dos estrategias Funcionan mejor en aquellas situaciones que implican una interlocución cara cara, o en aquellas en que el anonimato elimina la necesidad de autopresentación y por lo tanto de resistencia, evitando así que la propuesta pueda desecharse fácilmente. Con esto, también se debería poder comprobar si se responde o no al anuncio. La independencia respecto del contenido de la propuesta y lo fácil que es emplearla son las dos mayores ventajas de estas técnicas, basta con añadir unas palabras al principio o al final para que las posibilidades de solicitar conformidad se incrementen considerablemente.
Para finalizar es importante resaltar que estas técnicas son especialmente eficaces cuando el consumidor siente la obligación moral de estar conforme con la propuesta, pero no quiere acceder a ella o prefiere evitarla. Por ejemplo las campañas que piden donaciones o participación ciudadana. La técnica PEL es válida para prácticamente cualquier tipo de propuesta, y ambas pueden combinarse fácilmente con otras. El efecto es más poderoso cuando la persona a la que va dirigida no es anómina.
